コンサルティングの契約率が低い理由・原因

• 「提案してもなかなか契約に結びつかない…」
• 「何度も面談してるのに、契約まで話が進まない…」

このようなお悩みを抱えている方は、少なくないのではないでしょうか？
もしあなたも心当たりがあるなら、この記事を最後まで読んでみてください。
契約獲得率を上げるヒントをお伝えしていきます。

なぜ契約につながらない理由・原因は「ヒアリング」

契約獲得に失敗する最大の理由。

それはズバリ、『ヒアリング』が原因です。

私が現場で見てきた限りでも、契約率が低い人の多くが、次のようなヒアリングに関する問題を抱えています。

• ヒアリング自体がうまくできていない
• ヒアリングしたつもりになっているだけで、実際には聞けていない
• ヒアリング内容に即した提案になっていない
• 最初から決め打ちで提案してしまっている

つまり、「ちゃんと聞いていない or 聞いたことを活かしていない」のです。

なぜヒアリングで失敗するのか？

ここ最近、「提案しているのに契約が決まりません…」というご相談を複数いただきました。

その中で、実際の提案の場面を録音してもらい、内容をチェックしたところ「ほぼ全員、ヒアリングが原因」でした。

• 話を聞いているようで聞いていない
• 「自分が話したいこと」を優先してしまう
• お客様の真のニーズを引き出せていない

ヒアリングが不十分だと、当然ながら的確な提案ができません。
すると、「なんか違うな…」と感じられて、契約につながらないのです。

しかもこれは、民間の営業だけでなく、公的機関の経営相談の仕事でも同じです。
ヒアリングが雑だと、リピート相談も来なくなり、契約更新にも影響します。

ヒアリングは「準備7割、対応3割」

ヒアリングが苦手な人に伝えたいのは、「準備してから行こう」ということ。

話の流れで柔軟に対応することも大事ですが、
最初から“良い質問”ができる人なんていません。最初はぎこちなくて当然です。

ですが、何を聞くべきかをあらかじめリサーチしておくことで、大事な情報を聞き逃さずに済みます。

また、ヒアリングの場では、「謙虚さ」も重要です。

知識がある人ほど、決めつけで話を進めがちです。
「こういうもんでしょ？」と断定してしまうと、お客様の本音を引き出せません。

私が実際に使っているヒアリングの質問例

ここで、私が実際に使っているヒアリングの一部をご紹介します。

• 現状のビジネスを一言で言うと？
• コンセプトや商品を詳しく説明すると？（ターゲット・商品・強みなど）
• 現在の組織体制は？
• 今行っている集客施策は？
• これまでの成功事例は？
• 今、感じている課題は？
• ヒアリングを元に「こんな課題もありますよね？」と確認
• 課題の優先順位はどう考えている？
• 今後、どのような施策を予定している？

・・・などなど。

実際には、この4倍以上の項目をヒアリングしています。

ヒアリング情報を「構造化」して整理する

ヒアリングした内容は、聞きながらその場でパソコンにまとめ、後で箇条書き＋グルーピング＋優先順位付けをします。

たったこれだけでも、課題整理力と提案の説得力が一気に高まります。

そして、整理した情報をもとに提案することで、お客様は「本当にうちのことを理解してくれてる」と感じ、信頼感が生まれます。

「自社サービスに当てはまらないなら、紹介する」のスタンスがベスト

重要なのは、課題の優先順位が高いものに対してのみ自社サービスを提案することです。

もし合致しなければ、他の専門家に紹介しましょう。

「せっかくヒアリングして整理したのに、紹介で終わるなんてもったいない」と思うかもしれません。
しかし、これが長期的には信頼獲得につながり、紹介案件が増えていきます。

中小企業の本当の悩みは「売上拡大」と「人材採用」

多くの中小企業で共通している最大の課題。

それは

• 売上をどうやって伸ばすか
• 良い人材をどうやって採用するか

この2つです。

資金調達は税理士、労務関係は社労士がカバーできますが、この2つの「お金が動く本丸」を支援できる人は意外と少ないです。

だからこそ、この2つの分野に特化した自社サービスを持てば、提案が刺さる確率がグッと上がります。

売上アップ・採用支援に最適な武器＝Webマーケティング

この2つを最も効率的に支援できるのが、Webマーケティングです。

• SEO対策
• MEO対策
• SNS運用
• 採用サイトの構築・導線設計

これらを使いこなせるようになれば、
「ヒアリング→課題抽出→優先順位付け→自社サービス提案」までが、一連の流れで自然にできるようになります。

まとめ「ヒアリングを極めて、契約率を劇的に改善しよう」

契約率が低い原因は、間違いなくヒアリングの精度にあります。

1. 事前に聞くことをリストアップして準備する
2. ヒアリングしながら情報を構造化してまとめる
3. 優先順位の高い課題に、自社サービスがマッチしていれば提案
4. 合わなければ他の専門家に紹介

この流れを徹底するだけで、契約率は驚くほど改善します。

そして、売上アップや人材採用支援という“本質的なニーズ”に応えられるWebマーケティングのスキルを持てば、あなたの提案は無敵になります。

なぜならば、ほとんどの中小企業で「売上の拡大」と「人材不足」に迷っているからです。また、中小企業の倒産理由の中で最も多い理由であり、全体の7割の倒産理由が「販売不振」＝売上の獲得ができないから、という事実があります。

言い換えれば、売上拡大の支援ができるサービスを持っていれば、ほとんどの案件の最も優先順位が高い課題の解決支援ができるようになります。

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