【経営コンサル流】ヒアリング内容のまとめ方
ヒアリングはできるのに、「うまく整理できない」「報告書がぼやける」「提案にうまくつながらない」こうした悩みを持つコンサルタントは少なくありません。
実は、ヒアリング力と同じくらい重要なのがヒアリング内容を構造化してまとめる力です。
話を聞くだけでは価値になりません。整理し、意味を与え、次の行動に落とし込んで初めてプロの仕事になります。
本記事では、経営コンサルタントが実務で使えるヒアリング内容のまとめ方を解説します。
目次
1. まずは「事実」と「解釈」を分ける
ヒアリング直後にやるべき最初の作業は、事実と解釈を分けることです。
例えば「売上が落ちている」これは事実です。
「競合が強くなったからだと思う」これは解釈です。
この二つを混ぜてしまうと、原因分析が曖昧になります。
まとめるときは必ず
・事実
・経営者の認識
・自分の仮説
を分けて書くようにします。
2. 時系列で整理する
経営課題は、突然発生することはほとんどありません。必ず流れがあります。
そのため、ヒアリング内容は「時系列」で整理するのが効果的です。
・創業から現在までの流れ
・売上の推移
・組織変化
・施策の変遷
この流れを図にすると、本質が見えてきます。単なる箇条書きより、ストーリーで整理する方が圧倒的に分かりやすくなります。
3. 課題を「構造」に落とす
ヒアリング内容をそのまま並べるだけでは不十分です。必ず「構造化」します。
例えば売上の課題なら「売上 ＝ 客数 × 客単価」という分解ができます。
客数が問題なのか、客単価が問題なのか、リピート率なのか。
構造に落とすことで、打ち手が明確になります。経営コンサルタントの価値は、この構造化にあります。
4. 「真の課題」を一行で定義する
ヒアリング後、最も重要なのは真の課題を一行で定義することです。
例えば「Webからの新規顧客獲得の仕組みが存在していない」ここまで言語化できれば、提案は自然と決まります。
逆に、ここが曖昧だと提案も曖昧になります。
まとめの段階で、必ず一行の課題定義を作ることが重要です。
5. 優先順位を明確にする
ヒアリングすると、課題は大量に出てきます。しかし、全部を一度に解決することは不可能です。
そこで
・緊急度
・重要度
・実行難易度
の3軸で整理します。
経営者が迷わないように、「まずはこれからやりましょう」と示すことが大切です。
6. 次のアクションを具体化する
ヒアリングのまとめは、「だから何をするのか」まで落とし込んで完成です。
例えば
・1週間以内に数値分析を実施
・Web導線を再設計
・SNS投稿を週3回へ変更
具体的であるほど、信頼度が上がります。
7. フレームワークを使いすぎない
まとめる際に、無理にフレームワークに当てはめすぎる人がいます。
もちろん
・3C
・SWOT
・PEST
などは便利です。
しかし、フレームワークは手段であって目的ではありません。ヒアリング内容を無理に型に押し込めるのではなく、必要な部分だけ活用するのがポイントです。
8. AIを活用する方法
近年はAIを活用することで、ヒアリング内容の整理が飛躍的に効率化できます。
・議事録の要約
・構造化の下書き
・課題仮説の抽出
AIを下書き作成に使い、最終判断を人間が行う。これが最も効率的なやり方です。
まとめ
ヒアリング内容をまとめる力は、コンサルタントの実力そのものです。
・事実と解釈を分ける
・時系列で整理する
・構造に落とす
・課題を一行で定義する
・優先順位をつける
・次のアクションを示す
これらを徹底するだけで、提案の質も、契約率も、大きく変わります。
ヒアリングは入口、まとめは価値提供です。
ここを磨けば、あなたのコンサルティングは確実に一段上に進みます。
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