経営コンサルタントのヒアリングのテクニック
経営コンサルタントにとって、最も重要なスキルは何か。分析力でも、プレゼン力でもありません。
答えは「ヒアリング力」です。
どれだけ優れた理論を知っていても、現場の本音を引き出せなければ、的外れな提案になります。実際、多くのコンサルタントが失敗する原因は「解決策を急ぎすぎること」にあります。
本記事では、現場で本当に使えるヒアリングのテクニックを解説します。
目次
1. 最初の10分で「安心感」をつくる
ヒアリングの質は、最初の10分でほぼ決まります。経営者は常に判断を迫られ、緊張状態にあります。その状態でいきなり数字や課題を深掘りすると、本音は出てきません。まずやるべきことは、安心感をつくることです。
・共感する
・否定しない
・話を遮らない
・結論を急がない
この姿勢を徹底するだけで、情報の質が大きく変わります。
2. いきなり「課題」を聞かない
よくある失敗は、「御社の課題は何ですか？」と最初に聞いてしまうことです。
多くの経営者は、課題を言語化できていません。出てくるのは「売上が…」「人が足りなくて…」といった表面的な話です。
正しい順番はこうです。まずは「現状のストーリー」を語ってもらうこと。
・創業の経緯
・ここ数年の流れ
・今一番力を入れていること
流れを聞くことで、本当の課題のヒントが見えてきます。
3. 「なぜ」を3回繰り返す
本質に近づくためには、「なぜ」を最低3回は繰り返します。
例
売上が落ちている
→ なぜですか？
→ 新規顧客が減っている
→ なぜ減っているとお考えですか？
→ 紹介が減った
→ なぜ紹介が減りましたか？
→ 既存顧客との接点が減った
ここまで来て初めて、本質が見えます。ただし、詰問にならないよう注意が必要です。トーンは常に柔らかく。
4. 数字と感情を同時に聞く
ヒアリングでは、数字だけを追いかけてはいけません。
「昨年の売上はいくらですか？」
これだけでは不十分です。
必ずセットで聞くべきなのは「その数字をどう感じていますか？」。
数字は事実。
感情は意思決定の材料です。
経営判断は、数字と感情の両方で行われます。ここを聞けるコンサルタントは信頼されます。
5. 仮説をぶつけすぎない
優秀なコンサルタントほど、仮説を早く立てられます。しかし、それを早く言いすぎると危険です。
「それってWebの問題ですよね」
「広告が弱いですね」
こう言われると、経営者は防御モードに入ります。ヒアリングは「正解を当てるゲーム」ではありません。相手の中にある答えを引き出すプロセスです。
6. 沈黙を恐れない
ヒアリング中の沈黙は、怖いものです。多くの人が、すぐに埋めようとします。しかし、沈黙の後に出てくる言葉こそ本音です。経営者が考えている時間を奪わないこと。
沈黙をコントロールできる人は、ヒアリングの達人です。
7. 最後は必ず「整理」して返す
ヒアリングで終わってはいけません。
最後に必ず、
・今日出た課題
・優先順位
・次のアクション
を整理して言語化します。
これをやらないと「話しただけで終わった」という印象になります。
整理することで、「この人は分かってくれている」という信頼が生まれます。
8. 本当のヒアリング力とは
本当のヒアリング力とは、質問力ではありません。
相手の立場に立ち、未来を一緒に考える姿勢そのものです。
経営コンサルタントは、答えを与える人ではなく、意思決定を支える人です。
まとめ
ヒアリングが変わると、提案の質が変わります。
提案の質が変わると、契約率が変わります。
契約率が変わると、年収が変わります。
ヒアリングは、最も地味で、最も重要なスキルです。
・安心感をつくる
・流れから聞く
・なぜを繰り返す
・数字と感情を同時に聞く
・沈黙を恐れない
・最後に整理する
これらを意識するだけで、成果は大きく変わります。
コンサルタントとして一段上に行きたいなら、まずはヒアリングを磨くことから始めてください。あなたの一言が、経営者の未来を左右します。
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