低単価コンサルは逃げ
中小企業診断士界隈では、ときどき「高単価コンサルは良くない」「低単価でも数をこなす方がいい」という議論を見かけます。
SNSなどを見ていると、私が「高単価コンサルしか認めない人」のように見られていることもあるようですが、実はそんなことは一言も言ったことがありません。
本記事では、「低単価コンサルは逃げ」という少し刺激的なテーマについて、私の考えをお話しします。
目次
私は高単価コンサルしかダメだと言ったことはない
まず最初にお伝えしたいのは、私は「高単価コンサルしかダメだ」と言ったことは一度もありません。
SNSなどを見ていると、どうやら私は「高単価コンサルじゃないとダメと言っている人」という認定をされているようですが、それは少し誤解があります。
少し背景を説明します。
私の周りにいる独立コンサルタントの先輩方と話をするとき、「民間コンサルの仕事が…」という主語が出てくることはほとんどありません。理由はシンプルです。
そもそも民間コンサルしかやっていないからです。
さらに言えば、「高単価コンサル案件が…」という話題もあまり出ません。
これも理由は単純で、当たり前のことだからです。
中小企業診断士には大きなポテンシャルがある
私は中小企業診断士という資格に、大きなポテンシャルを感じています。経営・財務・マーケティングなど、企業経営に関する知識を体系的に学んだ人材は、社会にとって非常に価値があります。
しかし現実を見ると、そのポテンシャルを活かしきれていないケースも多いと感じています。
だからこそ、「もっと可能性がありますよ」というメッセージを発信しています。もちろん、どこの誰かもわからない人間からそんなことを言われても、「うるさいな」と思う方もいるでしょう。それは当然のことです。
ただ、実際にはその言葉を受け取って一歩踏み出し、活躍している診断士の方もたくさんいます。そういった姿を見ると、私としてはとても嬉しく思います。
働き方は人それぞれでいい
大前提として、私は自分が最高だと思える働き方ができていれば、それが一番だと思っています。
これは本当にそう思っています。人それぞれ価値観も違いますし、人生の優先順位も違います。
公的な仕事を中心にした働き方が合う人もいれば、民間コンサルを中心にした働き方が合う人もいます。どちらが正しいという話ではありません。
ただ、もし私の発言に対して強く反発したくなるとしたら、それは「本当は今の働き方に満足していない」可能性もあるのではないかと思うのです。
人は、自分の働き方に満足していれば、他人の意見などあまり気にならないものです。
「高単価コンサルは悪」という空気
診断士界隈では、ときどき「高単価コンサルは悪」というような空気を感じることがあります。私はこれを、少し危険だと思っています。
なぜなら、コンサルタント自身が「高単価はよくない」と言ってしまうのは、ある意味「逃げ」だと思うからです。
価格というのは、基本的には需要と供給で決まります。
そして企業が「投資する価値がある」と判断すれば、契約は成立します。
コンサルの価格は成果とのバランスで決まる
例えば、月30万円の顧問契約があったとします。その支援によって数ヶ月後に「月100万円の利益が増えた」としたらどうでしょうか。
この場合、そのコンサルは「高すぎる」と言われるでしょうか。
おそらく、そうは言われないはずです。
むしろ、「この人に頼んでよかった」と言われる可能性が高いでしょう。
つまり、コンサルの価格は「成果とのバランス」で決まるものです。
低単価には理由がある
逆に言えば、もし月2万円の顧問料が限界だとしたらどうでしょうか。それは企業側から見て、
「この支援の価値は2万円くらい」と思われている可能性があります。
これは厳しい話ですが、現実でもあります。
もちろん、最初から高単価で契約できるとは限りません。実績を作るために低単価でスタートすることもあるでしょう。
しかし、その状態に慣れてしまい、「低単価でもいいや」と思ってしまうと、自分の成長も止まりやすくなります。
市場が価格を決める
もう一つ、コンサルをしているとよくある出来事があります。ありがたいことに、仕事が増えてくると、スケジュールが埋まってしまい、すぐに支援を開始できないことがあります。
そのとき、お客様から「金額を倍払うので支援してほしい」と言われたことが何度かあります。
これは実際にあった話です。つまり、価格はコンサルタントが決めるものではなく、市場が決めるものなのです。
需要があれば価格は上がりますし、需要がなければ価格は上がりません。とてもシンプルな話です。
低単価のコンサル案件が増えると価値提供は悪くなる
低い単価の案件が増えると、一社にかける時間が少なくなり結果的に誰も幸せにならない、という状況になる可能性があります。
コンサルタント側の時間も限られているので、しっかりと報酬をいただき、しっかりと時間を使って支援をする。そして成果を出す。この流れが一番コンサルタントに適していると考えています。
コンサル業界には10年弱いますが、これは強く思っています。
まとめ
私は「高単価コンサルがすべてだ」と言っているわけではありません。ただ、不思議なことに高い報酬をいただいているコンサルタントから「高単価コンサルは良くない」という言葉を聞いたことは一度もありません。
コンサルタントとして本当に価値のある支援ができれば、企業から必要とされ、結果として報酬も上がっていきます。逃げずに価値提供を磨き続けること。
それが結果として、必要とされるコンサルタントになる道だと思っています。
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