コンサルタント・中小企業診断士は詐欺師？（本当にあった話）
中小企業診断士・経営コンサルタントとして活動してると「コンサルは詐欺師」という言葉を聞くことがありまして…。
「コンサルタントって詐欺師ですよね」
「診断士って、結局何してるのかわからないです」
たまにこういう声を聞きます。
もちろん、全員がそうだとは思っていません。実際に素晴らしい支援をしているコンサルタントや中小企業診断士もたくさんいます。
でも、正直に言うと、私はこの言葉を聞いたときに「まあ、そう思われても仕方ない人はいるよな」と感じています。
要するに、価値提供できていないコンサルタントは、企業側から見れば詐欺師みたいなものなんですよね。
無形商材なので、なおさら厄介です。
目に見える商品じゃないからこそ、「なんとなくそれっぽいこと」を言ってお金をもらえてしまう世界でもある。
でも、AI時代の今、それはもう通用しません。
今回は、実際に私が「この人、詐欺師だな」と思った中小企業診断士の方との出来事をもとに、なぜコンサルタントや診断士が詐欺師扱いされるのか、そしてこれから何が求められるのかをお話しします。
目次
「平井君、顧問先の会議に同席してくれない？」と言われた
ある時、中小企業診断士の方からこんな連絡がありました。
「平井君。私の顧問先でWebマーケについて困っていたから、毎月お伺いしている月次会議の時に同席してもらえる？」
私はWebマーケティングの支援をメインでやっていますし、経営戦略や事業計画とセットで支援することが多いので、「それなら何か役に立てるかもしれない」と思って、その会議に同席することにしました。
で、実際に会議に出てみたんですが、正直、会議が始まってすぐに思いました。
「あ、この人、詐欺師だな」
かなり強い言い方ですが、本当にそう思ったんです。
なぜかというと、私から見ると、その方の話していることが全部抽象的で、価値提供がほぼゼロだったからです。
話していることが全部ふわっとしていた
会議では、月次の数字を見ながらいろいろと話が進んでいきました。
売上の話、利益の話、今後の方向性の話、集客の話。
テーマだけ見れば、一見ちゃんとした経営会議です。
でも、中身がひどかった。
「もっと認知を広げていきましょう！SNSですね！」
「既存顧客との関係性も大事ですよね」
「新規集客の導線も考えたいですね」
「今後の方向性を整理した方が良さそうですね」
いや、そんなの全部わかってるんですよ。
問題は、「で、何をやるんですか？」という話です。
どの数字をどこまで改善するのか。
そのために何を優先するのか。
誰が何をいつまでにやるのか。
その施策が本当に利益につながるのか。
そういう話が一切ない。
正直、今の時代なら、このレベルの話はAIに相談したら5秒で返ってきます。
つまり、その場で話されていた内容のほぼ100パーセントが、AIで代替可能だったわけです。
月次の数字を見ながら「まず削るべきはこのコンサル料では」と思った
会議中、私は月次決算や月次推移の数字を見ていました。
利益も厳しい。資金繰りも余裕があるとは言えない。
正直、経営としてかなり気を引き締めなければいけない状況です。
そんな中で、そのコンサルタントの方が話していることは、抽象論ばかり。
しかも、その会社は毎月高額な顧問料を払っているわけです。
私は心の中で、かなり本気でこう思っていました。
「いや、まず最初に削るべきコスト、このコンサルフィーじゃないか？」
それくらい、価値と金額が見合っていないように見えました。
もちろん、私がその会社の内部事情を全部知っているわけではありません。
でも、少なくともその会議の場においては、支払っている報酬に対して何か具体的な成果を生み出しているようにはまったく見えなかったんです。
これ、企業側からしたらかなりきついですよね。
毎月お金を払っているのに、経営学のフレームワークを絡めた提案と、相談しても返ってくるのが「もっと頑張りましょう」「方向性を整理しましょう」みたいな話だけだったら、そりゃ詐欺師って言いたくもなると思います。
Webマーケの提案はしたけど、その場で手を引いた
その会議では、私がWebマーケティングに関する提案をする流れになっていました。
実際、企業の方も前向きで、「ぜひやりたいです」という空気でした。
でも、帰り際に私はこう伝えました。
「申し訳ございません。本件から私は手を引かせていただきます」
せっかく声をかけてもらったのに、なぜそんなことを言ったのか。
理由はシンプルです。
その診断士の方の支援方針に、私はまったく納得できなかったからです。
私は、Webマーケティングと経営戦略と事業計画はセットだと思っています。
ただホームページを作るとか、SEOをやるとか、SNSをやるとか、そういう単発の話ではありません。
どの事業を伸ばすのか。
商品のニーズやインサイトは何か。
どの商品を優先的に売るのか。
利益率はどうか。
既存顧客との関係性はどうか。
そのうえで、Webをどう使うのか。
ここまで一気通貫で考えないと、成果なんて出ません。
でも、その場ではWebマーケが完全に「外付けの施策」みたいな扱いだったんですよね。
それを見て、「この状態で入っても絶対に中途半端になるな」と思ったので、私はきっぱりお断りしました。
2年後、その企業からまた連絡が来た
それから2年ちょっと経った頃、その企業様から再度ご連絡をいただきました。
結果として、今では私が支援に入らせていただいて、良好な関係で業績回復の支援が進んでいます。
言わなくてもわかると思いますが、やっと目が覚めたんだと思います。
前任の診断士の方に対する不満は、今でも聞かされます。
もちろん私はその場で便乗して悪口を言ったりはしませんが、企業側が相当モヤモヤしていたのは伝わってきます。
でも、これは珍しい話ではないと思っています。
企業は最初、「専門家だからきっと何かしてくれるだろう」と期待して契約します。
でも、毎月お金を払っているのに、返ってくるのが抽象論ばかりで、数字も改善しない。
そのうち、「この人、本当に必要なのか？」と気づくわけです。
それって、企業側から見たらかなりきつい話ですよね。
なぜコンサルタントや診断士は詐欺師と言われるのか
私は、コンサルタントや中小企業診断士が詐欺師と言われる理由は、かなりシンプルだと思っています。
価値提供が見えないから。
これに尽きます。
企業側は、別にフレームワークの話を聞きたいわけでも、一般論を聞きたいわけでもありません。
売上を上げたい。利益を改善したい。採用を強くしたい。資金繰りを良くしたい。
要するに、会社を前に進めたいんです。
なのに、返ってくるのが抽象的な助言だけ。
しかも今ならAIに聞けばすぐ返ってくるレベルの内容。
これで毎月数万円、数十万円の顧問料を払っていたら、そりゃ「詐欺じゃん」と言いたくなる気持ちもわかります。
もちろん、コンサルティングは無形商材なので、すべてを数字だけで測れるわけではありません。
でも、だからといって「何をしてもいい」わけではないんです。
むしろ逆で、無形商材だからこそ、何を提供しているのかを、誰よりも明確にしなければいけないと思っています。
なんでも相談に乗ります、はもうAIでいい
ここはかなり大事なので、はっきり言います。
「なんでも相談に乗ります」は、もうAIでいいです。
フレームワークで整理するのもAIでいい。
壁打ち相手になるのもAIでいい。
一般論を話すのもAIでいい。
事業計画のたたき台を作るのもAIでいい。
もちろん、AIを使うこと自体は大賛成です。
私も毎日使っています。
でも、問題はそこじゃない。
AIで代替できることしか価値提供できていない人が、コンサルを名乗っていることが問題なんです。
AI時代に求められるのは、AIを使ったうえで、それでも人間がやる意味のある支援です。
経営者の頭の中を整理しながら、
優先順位を決め、
実行の設計をし、
成果が出るまで伴走する。
ここまでやって初めて価値が出る。
ただ「相談に乗ります」では、もう弱すぎます。
価値提供は「わかりやすさ」が大事
私は、これからのコンサルタントや中小企業診断士に必要なのは、わかりやすい価値提供だと思っています。
たとえばWebマーケティングは、その意味でかなり強いです。
検索順位がどれだけ上がったか。
アクセス数がどれだけ増えたか。
問い合わせが何件増えたか。
予約が何件増えたか。
売上がどれだけ増えたか。
こういう形で、変化が見えるからです。
もちろん、経営支援はWebマーケだけではありません。
でも、少なくとも「何をした結果、何がどう変わったのか」が説明できる状態じゃないと厳しいと思っています。
企業は、コンサルタントに気持ちよくお金を払いたいんです。
でも、そのためには「この人にお願いしてよかった」と思える実感が必要です。
それを作れないなら、長く選ばれるのは難しいでしょう。
診断士・コンサルはもっと価値提供に真剣になるべき
私は、中小企業診断士という資格自体にはすごく可能性があると思っています。
経営全体を学んでいるし、企業支援の入り口としては本当に良い資格です。
でも、その資格を取ったあとに、価値提供を磨かずに「先生」と呼ばれて満足してしまう人がいるのも事実です。
これはかなり危険です。
資格があるから偉いわけではないし、顧問契約をもらっているから価値があるわけでもない。
企業を前に進められるかどうかがすべてです。
売上を伸ばせるのか。
利益を改善できるのか。
採用を強くできるのか。
経営者の意思決定を前に進められるのか。
ここに本気で向き合わないなら、AI時代にコンサルを続けるのは厳しいと思います。
まとめ
「コンサルタントは詐欺師だ」
「診断士って何してるかわからない」
こう言われてしまう背景には、実際に価値提供できていないコンサルタントが存在していることがあります。
抽象論ばかり。
一般論ばかり。
AIで代替できるレベルの助言ばかり。
それで毎月顧問料をもらっているなら、企業側から見たらたまったものではありません。
これからの時代に必要なのは、
なんでも相談に乗る人ではなく、
企業の課題を具体的に解決できる人です。
そして、その成果をわかりやすく見せられる人です。
私は、コンサルタントや中小企業診断士はもっと「価値提供」に真剣になるべきだと思っています。
フレームワークを振り回して満足している場合ではありません。
AIで置き換わる話をしている場合でもありません。
企業にちゃんと価値を返す。
数字を変える。
未来を変える。
そこまでやって初めて、コンサルタントや中小企業診断士という仕事は本当に価値のあるものになるのだと思います。
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